En el caso de TRW, seguimos estando en una posición fuerte. El negocio de la Posventa tuvo beneficios en 2008 y nuestra posición en Europa todavía nos deja margen para seguir creciendo, a pesar de la ralentización económica
“A lo largo del segundo semestre de 2009, apreciaremos un retorno a la normalidad. La reparación y el mantenimiento no pueden seguir dejándose de lado, teniendo en cuenta la tendencia del conductor a posponer tareas de mantenimiento desde mediados de 2008. También vemos que las redes de fabricantes tratan de ampliar su cuota de negocio en servicios y reparaciones, preocupándose especialmente en la fidelidad de los clientes”. Francois Augnet, Vicepresidente Europeo de TRW Automotive Aftermarket – Mayo de 2009
Tras las predicciónes de Francois Augnet, hablamos con Jochen Leuthold, Director General de Ventas y Distribución y Director de Cuentas de TRW, para conocer su opinión sobre la situación del mercado.
“No hay duda de que el primer semestre de 2009 ha sido difícil, no sólo para los talleres, con unos clientes que sólo llevaban el coche para realizar las revisiones y reparaciones imprescindibles, sino también para nuestros clientes, los distribuidores.
En el caso de TRW, seguimos estando en una posición fuerte. El negocio de la Posventa tuvo beneficios en 2008 y nuestra posición en Europa todavía nos deja margen para seguir creciendo, a pesar de la ralentización económica. La oferta de TRW supone que tenemos una posición muy fuerte, pero no un monopolio, de manera que podemos sacar a relucir nuestras fortalezas, ya que el mercado no está saturado.
Ya que los productos de TRW son críticos para la seguridad - frenos, dirección y suspensión- y siendo piezas controladas por la ITV en todos los países, aunque se produzca una ralentización, sigue habiendo demanda. Ahora, en la segunda mitad del año, con unos conductores que no pueden dejar de lado por más tiempo el mantenimiento básico, estas piezas tienen una demanda mucho mayor que las relacionadas con elementos no esenciales para la seguridad.
También tenemos acceso a un enorme parque de vehículos. El estilo de vida actual implica desplazamientos, para ir al trabajo, con nuestras familias…, los viajes y el consecuente uso de los coches constituyen parte de lo que somos en 2009. A pesar de que el coste del combustible tiene un impacto en los kilómetros realizados, seguimos conduciendo.
Los fabricantes de vehículos aumentarán su actividad, de eso estoy seguro. Pero al final, la reactivación general del mercado es buena para todos. La mejora del negocio de EO y la venta de vehículos moverá el mercado y finalmente, se filtrará hasta el mercado independiente de la posventa ”.
Se trata de una simple cuestión de planificación…
1. ¿Cómo mantiene TRW su disponibilidad de stock y cómo se trabaja con los clientes para asegurar que pueden disponer del stock adecuado en las cantidades necesarias en estos momentos?
Se consigue con planificación y previsión además de una mayor comunicación.
Asegurarnos de que tenemos el stock correcto, en las cantidades adecuadas, es de vital importancia para nosotros. Pero, una vez más, estamos en una situación privilegiada. Ahora estamos recogiendo las recompensas de las decisiones tomadas hace unos años, lo que nos deja en una situación favorable para servir a nuestros clientes.
Aprovechamos las ventajas de conocer bien el mercado y nuestros clientes y hemos trabajado muy duro para mejorar nuestra comunicación.
Somos propietarios y, por tanto, tenemos el control de la mayor parte de nuestros centros de fabricación. Esto significa que no dependemos de otros para tener stock.
Tenemos un contacto muy cercano con nuestros clientes; de modo que podemos hacer previsiones muy exactas sobre la cantidad necesaria de stock. Nuestra filosofía es tener al cliente como parte central del negocio y, como entendemos sus necesidades, somos capaces de satisfacerlas.
Nos estamos acercando a una cultura de automatización total de los pedidos y trabajando para obtener datos del mercado y de nuestros distribuidores que nos permita una mejora continua en la calidad de los procesos.
2. ¿Cómo puede TRW colaborar en las iniciativas institucionales para mejorar las ventas de vehículos nuevos?
Antes de nada, déjeme reiterar mi opinión acerca de que la reactivación del EO y la venta de vehículos nuevos será positiva para todos.
Antes de que la Posventa empiece a preocuparse por que una afluencia de nuevos coches llegando al parque europeo de vehículos pueda afectar a las ventas y reparación en Posventa, debemos dar un paso atrás. Hay dos puntos a tener en cuenta: el primero es que no sabemos que segmento será el más afectado. Es cierto que los vehículos de hasta 10 años de antigüedad son nuestro principal mercado, pero no debemos olvidar que hay muchos vehículos en las carreteras aún más antiguos, que no son un mercado prioritario para nosotros.
La posventa también debe de tener en cuenta que hay oportunidades de expansión hacia nuevos grupos de producto diferentes y, una vez más, volvemos a la planificación. Y, por supuesto, hay grandes oportunidades en los mercados emergentes.
3. ¿Qué impacto ha tenido la crisis económica en la relación de TRW con los grupos de compra?
Los grupos de compra no difieren de otros negocios, también quieren formar alianzas estratégicas con compañías fuertes y estables. En Europa las cosas están cambiando, los grupos de compra han tenido tradicionalmente numerosos proveedores, ahora prefieren tener un grupo de socios menor pero de más calidad. Una vez más se hace patente la necesidad de crear relaciones duraderas y de confianza.
4. ¿Qué nuevos requerimientos tienen los grupos de compra y cómo ha respondido TRW a ellos?
Donde los Grupos de Compra tienen el dominio es en estipular lo que quieren de un partner. Quieren socios fuertes y seguros con calidad de Equipo Original, una buena gama de producto, conocimiento de las nuevas tecnologías, materiales y procesos de fabricación, además de un concepto complementario del taller, soporte y productos. Pero por supuesto todos estos requerimientos son para TRW buenas noticias, puesto que es todo lo que completa nuestra oferta.
Ya no tenemos que preocuparnos por competidores más baratos con una oferta más endeble.
Y, de nuevo, esto me lleva al hecho de que nuestro negocio se centra el en cliente. Tal y como dijo Francois Augnet: “satisfacer las necesidades de los clientes es entenderlos”.
En los últimos años, hemos puesto en marcha procesos que nos permiten acercarnos a nuestros clientes para satisfacer mejor sus requerimientos.
También hemos trabajado en mejorar la eficiencia, tendiendo a una forma de trabajar totalmente automatizada con nuestro stock, pedidos, facturación, etc. Ser un accionista mayoritario en TecCom, nos ha permitido movernos en esta dirección.
Sabemos que los coches son cada vez más complejos, y eso está haciendo que a los clientes les cueste cada vez más identificar las piezas que necesitan, por eso hemos hecho grandes inversiones en mejorar la información que contienen nuestros catálogos y hemos trabajado más cerca de Tecdoc. Si somos más claros en nuestra documentación, permitimos al cliente ser más preciso y se evita que pida dos o tres piezas para encontrar la que finalmente necesita.
Con la apertura de nuestro almacén en Überherrn, Alemania, hemos mejorado mucho la logística de nuestro negocio.
Y por ultimo, pero no menos importante, los procesos que hemos implementado, como toda la compañía trabajando con las mismas herramientas informáticas, de finanzas e información empresarial, valen su peso en oro. La posibilidad de tener acceso global a la información ahorra tiempo y mejora la eficiencia. Como dije, se cierra el círculo y este éxito de debe a una buena planificación.